Structurer et orchestrer votre prospection , votre fidelisation clients , pour des résultats concrets et mesurables...
Clarifier sa stratégie de développement commercial consiste à partir d’une intention ou d’une idée, puis à la transformer en orientations et en actions concrètes. Cette démarche débute le plus souvent par un état des lieux de l’activité commerciale et de l’organisation commerciale, afin de comprendre ce qui a été mis en place, ce qui fonctionne et ce qui doit évoluer.
Ce travail permet d’analyser les pratiques existantes, les actions menées, l’organisation des équipes et les outils utilisés. À partir de cette base, les priorités peuvent être définies, les objectifs clarifiés et les cibles précisées, en tenant compte de la réalité de l’entreprise et de ses contraintes.
La clarification aboutit à la construction d’une feuille de route commerciale. Elle formalise les choix réalisés et se décline en un plan d’action structuré dans le temps, intégrant les ajustements nécessaires en matière d’organisation, d’outils ou de moyens à mobiliser, afin de préparer les prochaines étapes du développement.
Clarifier votre stratégie commerciale
À un moment clé de la vie de l’entreprise, il devient nécessaire de remettre à plat l’organisation commerciale, que ce soit pour sécuriser l’existant, accompagner un changement ou préparer une nouvelle étape. Cette démarche peut partir d’une page blanche ou s’appuyer sur des outils et méthodes déjà en place, afin de les faire évoluer.
Structurer l’organisation commerciale consiste à formaliser ou créer les processus, clarifier les rôles et responsabilités, organiser l’acquisition et la fidélisation clients, et mettre en place des outils de pilotage adaptés : tableaux de bord, indicateurs, outils digitaux, CRM.
La structuration passe également par l’installation de rituels de suivi, la formation des équipes commerciales et l’accompagnement des collaborateurs dans leurs nouvelles missions, afin d’ancrer des pratiques communes et une organisation cohérente, opérationnelle et durable.
Selon les enjeux, cette structuration peut s’inscrire dans une mission ponctuelle ou se déployer sur plusieurs mois dans le cadre d’une mission de transition.
Structurer votre organisation commerciale
Dans certaines situations, le développement commercial nécessite d’être piloté dans sa globalité. Orchestrer un projet commercial, c’est articuler la clarification des priorités, l’organisation commerciale et la conception des outils, afin de donner de la cohérence à l’ensemble.
Cette démarche vise à suppléer le dirigeant et à agir comme un bras droit opérationnel dans la mise en œuvre du projet commercial. Elle permet de transformer une vision en plan d’actions structuré, de coordonner les leviers d’acquisition, de fidélisation et de pilotage, tout en intégrant les besoins externes : cahiers des charges, outils, prestataires.
Les modalités d’intervention sont flexibles, allant de missions ciblées à du temps partagé, voire un plein temps dans le cadre d’une mission de transition, selon les enjeux et le contexte.
Orchestrer votre projet commercial
Concevoir vos outils commerciaux
En matière d’organisation commerciale, dans les TPE et PME, certaines situations nécessitent des interventions ciblées, permettant d’agir à la fois sur la boîte à outils commerciale, les éléments de discours ou encore sur l’assortiment. Dans ce cadre, je vous accompagne sur les axes suivants :
Bâtir les outils du socle commercial
Création de bases de données qualifiées, définies selon vos cibles, critères et objectifs
Élaboration des personas et sous-personas
Structuration des informations commerciales pour un usage opérationnel
Formaliser les discours et la posture commerciale
Rédaction de scripts téléphoniques
Création d’argumentaires de vente et de réponses aux objections
Travail sur les éléments de pitch et les messages clés, en lien avec la promesse commerciale
Construire l’offre et l’assortiment commercial
Structuration de l’assortiment dans une logique de lisibilité et de performance
Définition des gammes de produits ou de services
Travail sur la cohérence de l’offre et son impact sur les marges
